俄罗斯，一个昔日的超级大国，如今在国人眼里似乎满眼负面新闻的泱泱大国真实情况到底如何？华为，一个铁定海外拓展的土狼，走出国门驰骋异国战场到底遇到了什么艰难险阻？“华为＋俄罗斯”更是充满了说不尽的故事……

    5月23日，当我踏上飞往莫斯科的班机时，心里还有一丝忐忑。刚刚几天前，在俄罗斯伊尔库茨
克州来自中国的数百名建筑工人，同当地警察爆发大规模暴力冲突，十多名中国工人被俄国警察打伤的悲剧还令人心有余悸。

    蛰伏4年

    整整4年，华为几乎一单皆无，冬天很长的俄罗斯在徐昕泉眼里格外的寒冷。但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为的坚持带来的是客户的信任，而这在俄罗斯文化中格外重要。

    徐昕泉，华为独联体地区副总裁，一个典型的黑龙江汉子，自1989年到俄罗斯留学，1996年进入华为开始市场拓展。

    “现在华为已经成为在俄罗斯投资最大的中国公司，每年数亿美元的销售额也曾使俄罗斯地区连续多年位居华为海外地区收入之冠。在俄罗斯宽带市场，华为已经取得超过50％的市场份额。而在GSM、CDMA450和光传输领域，华为更是后来居上，势头很好。”

    可谁又知道当初的艰辛，1996年，身为销售人员的徐昕泉拜访客户，但由于爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束，加之华为在当地的知名度几乎等于零，几乎在每个客户那里都碰了钉子。随后的1997年，俄罗斯经济又陷入低谷，卢布大幅贬值，西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄电信市场投资也几乎停滞。

    整整4年，华为几乎一单皆无，冬天很长的俄罗斯在徐昕泉眼里格外的寒冷。但华为坚持了下来，在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为的坚持带来的是客户的信任，而这在俄罗斯文化中格外重要。

    长期的坚持终于带来了收获，2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为又取得了从莫斯科到新西伯利亚3797公里的超长距离320G国家光传输干线（DWDM系统）的订单。2003年，华为在独联体国家的销售额一举超过3亿美元。

    5月23日，CDMA450运营商和IA450协会成员工作会晤在莫斯科举行。俄罗斯最大的CDMA运营商SkyLink的CDMA450网络发展得如火如荼，商用的地区包括Izevsk、Omsk、Novsibirsk、Voronezh和N.Novgrad等，这些地区的系统设备全部由华为公司提供，华为也是该运营商2004年第3季度的CDMA450全国网一期招标中获得最大市场份额的厂商。

    SkyLink副总裁Nikolay Likhachev透露，目前其正在对华为和朗讯的CDMA2000 1x EV-DO设备互通性进行测试，不排除CDMA450升级到带宽更大的EV-DO。而目前20万用户以及快速的增长也令SkyLink欣喜不已，由于CDMA450的技术优势，SkyLink的ARPU值高达60美元，这比GSM运营商的10美元左右的ARPU值高出很多，的确令人惊诧。据悉，华为在全球CDMA450的市场份额已经接近70％，可谓勇不可挡。

    徐昕泉开玩笑说，华为在海外拓展必须先经历“卖国”和“卖公司”，之后才是“卖产品”。由于“中国制造”传统上给人以廉价低质的印象，因此华为要想在电信这样的高科技领域站稳脚跟，首先就是要消除客户对“中国制造”的顾虑，于是了解中国，尤其了解中国经济日新月异的发展非常重要。其次，让客户了解华为这个公司的文化和发展情况也对加深互信度至关重要。

    于是，大力地邀请客户来考察中国、考察华为成为海外营销最有效的举措之一。华为流行的一条“新丝绸之路”，是从北京入境，再之后到上海、深圳，然后从香港出境，或者从香港入境，再到深圳、上海，再到北京出境。这条路线不仅使客户了解了中国的改革开放成就，也认识了华为。此外，华为还印了很多画册，取名《华为在中国》，把中国的一些好风景、好建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用的情况，这也可以帮助客户了解。据说现在华为带动的中国文化已经在俄罗斯打出了一个小高潮，很多客户也开始喜欢喝绿茶不加糖了……

    各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一，无论是北京的中国国际通信展，还是香港3G大会、俄罗斯电信展、美国电信展等等，华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会，华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通，这一招无疑也是屡试不爽，大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。

    俄罗斯的现实与困境

    经过近10年拓展，华为在俄罗斯已经达到了比较理想的情况。未来的俄罗斯电信市场受制于很多方面，也存在一些发展的瓶颈。

    俄罗斯这个昔日的超级大国，从俄罗斯国营电信公司一家垄断到私有化大潮中开放运营领域，目前俄罗斯共发放了4000多张电信牌照，其中实际运营的也有1000多家大大小小的运营商。而在从事基础运营的运营商中，则主要包括4家固网运营商（电信投资公司、莫斯科市话局、Rostelecom和铁通）以及3家移动运营商（Mobie Tele Systems、Vimpelcom和MegaFon）。俄罗斯电信网络的复杂程度比起中国的“七国八制”来有过之而无不及，甚至模拟机与数字机混杂。

    虽然华为在俄罗斯市场进入也相对较晚，但俄罗斯电信网络比较落后的现实以及宽带、NGN、IPTV等新型技术的出现无疑提供了一次重新洗牌的机会。比如俄罗斯宽带普及率只有不到1％、模拟机众多使得网络改造空间十分巨大。根据波士顿咨询公司预测，受经济增长和电信资费改革的刺激，俄罗斯电信市场的产值将以每年15%的速度增长。ITU也认为俄罗斯将是世界电信市场增长最快的区域，而巴西和中国分列第二、第三位。

    但华为并没有过分乐观，“俄罗斯是华为国际化开拓比较早的地区，经过近10年拓展，华为在俄罗斯的发展达到了比较理想的情况。”徐昕泉告诉记者，“这是综合俄罗斯电信市场各个因素做出的判断，未来仍有许多不确定因素，我们还要继续努力。”

    据记者观察，未来的俄罗斯电信市场受制于很多方面，也存在一些发展的瓶颈。比如俄罗斯的全国人口只有1.4亿多人，高速的增长不可能长期维持；其次，俄罗斯与中国的政治关系也存在不确定因素，其受欧洲和美国的影响非常大；再次，俄罗斯首富霍多尔科夫斯基被捕对俄罗斯经济的负面影响已经开始显现，宏观经济依赖能源出口的产业结构急需调整，资本外逃和经济增速不稳定，使宏观经济出现一些隐忧。

    俄罗斯电信市场虽然前几年增长速度很快，但现在正在加速度下滑，设备采购空间也在不断发生结构性的调整。尤其今年是俄罗斯电信市场的整顿年，增长幅度不会太大，市场态势有点像中国2001年的情况，运营业务收入存在增量不增收的问题，固定资产投资中的设备投资甚至可能出现负增长。

    国际化的目标就是本土化？

    华为人并不认为国际化的目标就是彻底本土化，浸润中国文化中庸之道的华为似乎在掌握着一个度，既要不断加大本土化力度，又要防止过于本土化。吸取中西方文化和管理精髓的华为正在朝着从必然王国向自由王国发展。

    爱立信和诺基亚等国外公司在中国的发展越来越解读为“将本土化进行到底”，不仅生产、采购等正在实现本土化，而且研发、人才和管理也在向本土化靠拢。华为在俄罗斯的发展是不是也走了一条类似之路呢？

    刚到莫斯科，提起华为，当地的俄罗斯女导游就一副艳羡之色，她说自己的一些朋友在华为工作，收入处于上游水平。据华为的人士介绍，在独联体地区华为的1000多名员工中，有80％以上的都实现了本土化。正如女导游曾在北京进修过两年一样，我接触的几个华为的俄罗斯籍员工都是一口流利的中文，说起中国来也是如数家珍。从这个角度来看，华为国际化同时是否也是中国的国际化、中国文化的国际化？

    但是，在华为的管理层还几乎是清一色的中国人。华为人并不认为国际化的目标就是彻底本土化，浸润中国文化中庸之道的华为似乎在掌握着一个度，既要不断加大本土化力度，又要防止过于本土化。“伊莱克斯中国由于彻底本土化造成的深刻教训”不断被华为提起，防止本土化过度造成发展失控一时间警钟长鸣。

    徐昕泉坦言，中国公司国际化面临的最大问题就是语言的障碍和文化的隔膜对公司文化的统一性和传承所带来的挑战与困难。为了让本地员工感觉到自己是华为的一份子，而不仅仅是莫斯科华为的雇员，地区部经常把任正非的文章和华为的读物翻译成海外的当地语言供当地员工阅读。

    中国公司国际化为何做不大、做不强一度在国内引发很大的讨论，如果只从中国文化出发考量，温俭、克制、中庸的中国文化与国际化所需要的扩张、进攻文化恰好相悖。欧洲过于注重社会福利的现实也使欧洲人失去了进取心，相对而言，美国文化更具扩张和进攻性。因此，可以说华为的文化是吸取了中西方精髓的文化，“和而不同”博大精深。

    采用国外先进公司技术方式的管理变革也是华为中西方结合的突出表现，华为与IBM、Hay、KPMG、PWC、FhG、盖洛普等世界知名公司合作，对业务流程、组织、品质控制、人力资源、财务和客户满意度等六方面进行了变革，这种流程化的组织建设使华为的发展建立在平台和体系之上，改变了以往只靠个人英雄主义的做法，这可能就是任正非指的“从必然王国迈向自由王国”吧。
华为开始并没有打算让我们参观他们在莫斯科的办公场所，理由是有一些旧。但当我们到达时，才知华为对自己的要求之高。马上，华为要搬到位于莫斯科西北的科技园了，与微软、英特尔、宝马等巨头为伍。再未来，华为自己投资的俄罗斯办公大楼将会拔地而起，华为越来越与俄罗斯这块土地密不可分了。

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  主持人：窄告网的出现，意图颠覆广告的收费模式，你认为这是否会成为一种趋势？您认为窄告可以成为广告的革命性进步吗？会动摇传统广告业吗？

        王总：一般来讲，这个东西是“双刃剑”，比如RSS也好，博客也好，都是出版的个人化。RSS这个功能加进来之后，使得以前不知名的个人网站有可能得到很好的推广。

        那什么是双刃剑呢？如果我是一个博客，我的个人作品如果能够得到非常好的认同，一定来自于我的独立性和专业性，首先是独立性。但是当你一旦有了相当的影响力，就会有人希望借用你的平台达到他自己的一些目的，比如把你作为一个营销的目标。

        最近哈佛大学有一篇文章讲到“21世纪的挑战”，其中有两点和IT有关，一点是说办公室里有这么多电脑，怎么能够保证员工的工作效率？这是一个问题。你怎么知道员工在干什么？他做的事情和工作有没有关系？而如果有公司说把MSN关掉，把什么什么关掉，就可能使员工失去很多获取信息的通路，另一方面效率也不会高。

        另外一个问题是关于博客。在出版个人化时代，公司怎样运用博客进行营销，这是21世纪的一个管理挑战。我刚才说的双刃剑就在这个地方。你的个人出版，或者你的博客，或者你的个人网站，一定是建立在独立性和专业性以及高水准的前提下才有可能发展。但是一旦你有这样的影响力，别人就想营销你，把你当成一个营销工具，而没有多少人能够抵制住可以赚钱的诱惑。反过来讲，当你成为一个营销工具，你的独立性、专业性和你的价值就会受到某种程度的侵蚀，这就是一个悖论。

        另外一方面，互联网其实提供了一种可能性，使得广告的精准性会越来越高。我们知道在传统广告里有这样一句名言，每个人都知道自己的广告费有一半是浪费了，但永远不知道是哪一半。传统媒体，无论是报纸、杂志、广播、电视都没法回答这个问题。只能说我的内容不错，会有这么多人看，收视率有多少。但是我看电视就一定看广告吗？没法做这个调查，基本上传统广告都是这样。但是广告主总有一种愿望或者趋势说你能不能告诉我到底谁看了我的广告，他们看了广告之后有多少人产生了购买意向。这是投钱做广告的人永远希望得到准确答案的一个问题。所以任何以抓住客户心理去推动的办法，都可能产生阶段性的效果。更长期来看，他也会有他的问题，什么意思呢？在商业世界里，从来不存在一劳永逸的解决方案，没有终结者。

   主持人：未来，网络媒体与平面媒体的关系？很多人谈到这个问题，总会列举出电视的出现没有取代广播，您认为这种类比能够成立吗？

        王总：从历史上看，还没有一个媒体形式被完全淘汰掉。

        未来网络媒体和平面媒体的差别我不知道怎么区分。比如如果有了ePaper，你说它是平面媒体还是广告媒体。索尼在讲，微软也在说，可折叠，可以装兜里，打开可以看，看完一版下载下一版，排版和报纸一样，而且要变成吸光的。现在我们看电脑很费劲，因为电脑是反光的，纸是吸光的，所以纸看起来很舒服。你说它是平面媒体还是网络媒体呢？所以我认为讨论这个问题，并不是问题的本质。

        一个媒介的发布者，如果能够生存，能够发展，它必须有超媒介的价值，超介质的价值。用什么样的介质发布无关紧要，关键是这个东西本身很有价值。我总爱举一个例子，我们小时候都爱看禁书，手抄本，质量多差，还有的抄错了，仍然广泛流传，大家都想看这个东西，无论以什么样的介质传播。所以信息源的传播要有超介质的价值，在这个超介质的价值之上，才会有根据不同介质的特征设置一些与之相符合的内容、形式，这样才能长期生存。

        你说平面媒体会被网络媒体淘汰，那我告诉你说平面媒体本身的差异比平面媒体和网络媒体的差异一点都不小。不同的定位，不同的受众，不同的印刷特点，笼统地说平面媒体，平面媒体如果没有了，意味着很多产业没有了，造纸业基本上没有了，印刷行业基本也都没有了，如果这些行业都没有了，这是一个很大的经济体，很大的经济总量。

        但是不是说所有的媒体都一点问题没有呢？估计也不是。所以对于一个媒体公司来讲，最关键的是要有超媒介的价值，因为你无法完全决定消费者到底习惯于哪种媒介。我们现在的调整为什么要讲整合，网站跟报纸互动，要讲会展活动。意思是说，来参与我们的人，无论是看我们报纸的人，还是参加我们会议的人，还是上网站的人都首先认同《网络世界》。《网络世界》所提供的信息对他们来讲是有价值的，所以他们才愿意接受各种各样的方式，而各种各样的方式是根据经济性来获得的。
        
        主持人：如果说，平面媒体依托广告实现了利润来源，那么未来网络媒体的利润来源是什么？仍然是广告吗？

        王总：目前来讲，网络媒体采用的都是广告、通过电信平台互动、下载、电子商务这样一个组合收入模式。未来我相信也是组合收入模式。以后在互动平台里，广告和内容间的界限会变得越来越模糊。传统来讲，这是广告，这是我的文章，似乎是泾渭分明的。

        我现在可以提供一个手机互动平台，如果你听几类广告，也就是所谓的信息，我可以送给你手机通话时间，有偿听广告。原来是有偿买报纸，看内容附带广告，现在如果光听广告，我就送给你时间，等于付给你钱。

        那下面我给你提供三类信息可以选择，一个是关于汽车的，一个是关于住房的，一个是关于子女上学的，你选择哪一个？即使在这种情况下，你也会选择一个目前你最感兴趣的。如果你最近比较感兴趣买车，你可以选择汽车，你是关心20万以上的车，还是关心50万以上的车，还是关心10万以上的车。如果你选10万以上的，那我告诉你现在10万以上的车有十种可以选，它们各有各的特点。那你说这是广告还是信息？你是很有目的性地获取信息，这个信息对你的价值和看看伊拉克打没打仗之间没法比较，你可能既关心伊拉克打不打仗，你也很关心买车买哪一款合适。

        主持人：您如何看待IT的微利现象？

    王总：肯定不是所有人都微利，也有公司仍然还有很高的利润。市场总是有人吃肉，有人喝汤，有人饿着，这就是市场，没办法。当然都要努力成为吃肉的，但是要有点资本才能吃肉。

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依然火热的存储

　　虽然在声势上比不上WLAN，但存储依然是NW500报告中反响很热烈的话题，这是因为企业数据持续增长的势头没什么变化。在问到企业在未来12个月内是否需要增加其存储容量时，做肯定答复的企业达51%。

　

　　中美洲银行存储容量的增加大约为每年30%，该银行的第一副总裁兼数据中心经理Paul Stonchus正在计划采用新的拷贝方法。该银行部署了生命周期管理（ILM）工具，通过把重要性较小的数据转移到低成本的存储系统上去，从而控制了存储成本。

　　ILM可以让该银行腾出更多的空间用于关键数据的存储，而且还可将数据复制到距离银行有一段车程的灾备中心。

　　银行的关键数据，如结算单、支票图样和贷款合同等，先存储在高端Symmetrix系统中，然后转移到成本较低的中档EMC Clariion系统上，最后转移到EMC Centera系统上。

　　该银行是首先采用ILM的初期用户之一，而NW500调查显示，只有33%的企业已有ILM计划。另有22%的企业说他们正在制定这样的计划，还有14%的企业说将在12个月内制订计划。

　　Stonchus说，“存储银行支票图样的数据量每年增加50%，2004年我们银行遇到的问题是SAN的数据容量从750GB一下子增加到了1TB。而增加Centera节点显然要比增加额外的SAN存储便宜得多。”

　　但Stonchus也说，中美洲银行由于各业务单位推出了一些新的服务，会需要更多的存储空间，所以预计还会增加购买SAN设备。

　　在三种存储技术——SAN、NAS和DAS中，半数以上的企业说在未来的12个月内他们将增加SAN存储，而增加NAS和DAS存储的企业则分别为22%和7%。